Diez aprendizajes para ceos de scaleups

Esto es lo que he aprendido en los últimos diez u once años

Diez aprendizajes para CEOs de scaleups: de la teoría a la práctica

Te animo a conocer aprendizajes para CEOs de scaleups B2B, fruto de más de una década de trabajo con ellos en su desarrollo de negocio.

Si llevas las riendas de una scaleup B2B, sabes que este viaje es tan emocionante como desafiante. Con más de una década trabajando codo con codo con más de 250 CEOs de estas empresas, te comparto diez aprendizajes entre los que alguno podría marcar la diferencia en tu camino.

Solo pretendo inspirarte, generar reflexión y debate y optimizar el impacto de tus decisiones estratégicas. ¡Vamos al grano!

Vender es la función indelegable del CEO

En las scaleups B2B, el CEO no solo lidera, también vende. Para mí, liderar siempre ha equivalido a vender bien sea en tu familia, con tus amigos o con tus equipos. En este caso, el CEO vende sobre todo el producto, no tanto la empresa ni sus acciones.

Durante las primeras etapas, esta tarea es completamente tuya, personal e intransferible. Más adelante, evoluciona hacia la venta de mayor valor. La venta exitosa en una scaleup facilita superar cualquier otro desafío, incluso los relacionados con rondas de financiación, porque es el camino más claro para generar valor frente a inversores.

Los ingresos recurrentes son tu prioridad

Enfócate en generar ingresos recurrentes desde el inicio. La tracción es vital y el mejor marketing siempre será un cliente satisfecho. Invierte tu tiempo en brindar un excelente servicio a clientes concretos antes que en estrategias de visibilidad y marketing que no te aporten valor directo.

Externaliza ventas estratégicamente al principio

Evita construir un equipo de ventas propio demasiado pronto. Apuesta por opciones de externalización comercial con esquemas de remuneración basados en resultados. Este enfoque minimiza riesgos y maximiza aprendizajes.

Crece local antes de expandirte internacionalmente

Antes de conquistar el mundo, consolida tu posición en tu geografía. Cuando llegue el momento de dar el salto internacional, hazlo con el apoyo de un cliente sólido que ya opere en el mercado objetivo. El crecimiento sostenible siempre empieza por casa.

Integra productos de scaleups como la tuya

Sé un cliente generoso de otras scaleups. Compra e integra sus soluciones «no core» en lugar de desarrollarlas internamente desde el principio. Este enfoque fomenta sinergias y acelera tu curva de crecimiento, como te dirá cualquiera de los pocos que lo que lo haya probado.

Aprende a decir “no” a clientes abusivos

Las grandes empresas pueden ser tentadoras, pero no te dejes atrapar por cantos de sirena ni por pruebas de concepto gratuitas que comprometan tus recursos y propiedad intelectual. La película de lo que imaginas que vas a hacer si consigues a una de ellas como cliente es eso: una película. Valora tu tiempo, defiende el valor de tu propuesta diferenciada y no vuélcate en otras opciones huye cuando olfatees este tipo de riesgos.

Apóyate en un Consejo Asesor diverso

Rodéate de un Consejo Asesor alineado con tu visión, pero diverso y capaz de aportar ideas frescas desde distintos ángulos. Huye de perfiles senior cuando están anclados en el pasado empresarial más que en la curiosidad y la proactividad ante el futuro. Los cambios en el mercado son rápidos y tu equipo debe estar preparado para ellos.

Encuentra y refuerza tu nicho

Define qué te hace único y transmítelo con claridad. En mercados emergentes, la diferenciación y la calidad son oro molido. Tu autenticidad debe ser evidente tanto en el discurso como en la práctica.

En contextos de futuro nadie compite por precio, así que no se te ocurra diferenciarte porque eres el más barato. Y si tu producto es más eficiente que los que pueblan el mercado, aprovecha la oportunidad para vender al precio que tu cliente está dispuesto a pagar más que en función solo de tu coste.

Apuesta por recursos privados

Concéntrate en la captación de recursos privados, ya sean de ventas o de inversión. Las ayudas y los clientes de organismos y Administraciones Públicas pueden distraerte y ralentizar tu evolución, sobre todo por la burocracia y la lentitud de sus procesos de decisión ¡y pago, que es especialmente valioso en tus primeros momentos como empresa!

Así que mantente ágil y enfocado en la creación de valor rabiosamente privado.

Únete a redes de CEOs como tú

Las scaleups necesitan redes de confianza donde compartir experiencias y desafíos. No es bueno estar siempre solo, que emprender ya tiene una cierta carga de soledad. Busca los foros adecuados y ten en cuenta que generosidad y reciprocidad son claves para construir relaciones que impulsen tu empresa y a ti como líder.

Por si alguno te ayuda

Estos aprendizajes para CEOs de scaleups B2B , basados solo en mi experiencia, están diseñados para inspirarte, generar reflexión y debate y optimizar el impacto de tus decisiones estratégicas. Los comparto por si alguno te ayuda. En el mundo de las scaleups, donde la velocidad y la adaptabilidad son esenciales, compartir experiencias puede ser tan transformador como innovador. Igual que en la vida misma,

¿Te sientes identificado con alguno? ¿Tienes alguno más? ¡Comparte tu perspectiva y sigamos aprendiendo juntos!

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