Claves indelegables para CEOs de scaleups

¡Negociación, Comunicación, Financiación y Venta B2B no se delegan!

Claves para CEOs de scaleups: cuatro decisiones indelegables

Llevar una scaleup es un deporte de impacto: rondas, clientes grandes, equipo, talento que entra y sale, métricas, consejos de administración, prensa, familia… y, aun así, hay cuatro temas que no puedes delegar jamás si quieres que tu proyecto llegue lejos: financiación, negociación, comunicación y ventas B2B.

En la Fundación Empresa y Sociedad vemos cada año decenas de scaleups que crecen de manera brillante y otras que se pierden por el camino. La diferencia rara vez está en la tecnología. Casi siempre tiene que ver con cómo el CEO asume (o esquiva) estas cuatro responsabilidades, que son indelegables por una razón simple: tocan directamente a tu propósito, a tu capacidad de decidir y a tu relación con el ecosistema.

Y sí, la Fundación tiene las puertas abiertas para ayudarte. Pero la magia ocurre cuando el enfoque cambia de “¿Qué puede hacer la Fundación y su ecosistema de scaleups y empresas por mí?” a “¿Qué puedo hacer yo por la Fundación y su ecosistema para que todos crezcamos más rápido?”.

Un coloquio en buena compañía

Con esa doble mirada se lo plantearon quienes lideraron un coloquio abierto a scaleups el pasado 19 de noviembre. Con ellos vamos a recorrer las cuatro decisiones indelegables que te acompañarán toda tu carrera como fundador o CEO de una scaleup:

Enrique Domínguez (Alantra), «Una visión clara sobre cómo preparar y cerrar las mejores rondas»
Guido Siebiera (Siebiera y Asociados), «Negociación estratégica: de la experiencia en cientos de procesos de alto nivel a la IA»
Santiago Esteban (Newlink), «Comunicación que construye marca y negocio»
Javier Yáñez Vilas (Auren Spain), «Ventas B2B que escalan»

Financiación: levantar rondas sin perder tu empresa

La financiación es uno de esos temas que parecen técnicos, casi administrativos, pero en realidad es profundamente personal. No va solo de “levantar una ronda”. Va de decidir con qué tipo de combustible quieres crecer, a qué ritmo y a costa de qué control.

Puedes rodearte de buenos abogados y banqueros, y deberías hacerlo. Pero nadie puede sustituirte en algo tan básico como entender qué estás firmando y qué futuro estás comprando. Una cláusula de arrastre, una antidilución agresiva o unas preferencias de liquidación pueden parecer pequeños detalles en el momento de cerrar la ronda; años después se convierten en la diferencia entre una buena salida para todos o una historia en la que el fundador acaba siendo un invitado de piedra en su propia empresa.

También es indelegable decidir cuándo entra el dinero ajeno. En las fases iniciales, la tentación de financiarlo todo con equity es enorme. Sin embargo, cada porcentaje que entregas muy pronto es una porción de libertad que quizá eches de menos cuando el proyecto despegue. Llevar tus propios recursos y los de tu entorno lo más lejos posible —hasta un primer producto real, clientes que pagan, señales claras de tracción— es una forma de protegerte a ti y a tu equipo del famoso “me he diluido demasiado pronto”.

Hay otra decisión clave que solo puedes tomar tú: elegir a tus socios inversores. Un fondo no es un cajero automático ni un logo para la web. Es un socio asimétrico: ellos tienen treinta participadas, tú tienes una sola vida profesional en esta etapa. Elegir bien implica preguntarte si ese inversor entiende tu propósito, respeta tus tiempos, está dispuesto a acompañar en las siguientes rondas y, sobre todo, comparte una cultura compatible con la que quieres para tu empresa.

La Fundación Empresa y Sociedad puede acercarte a empresas e inversores que entienden la colaboración con scaleups, pero la decisión de qué financiar, con quién y a cambio de qué siempre será tuya. Eso no se delega.

Negociación: pasar de regatear a diseñar acuerdos con cabeza (y con IA)

Negociar no es solo discutir un precio o apretar condiciones en el último momento. Como CEO negocias todo el tiempo: con inversores, con clientes corporativos, con cofundadores, con directivos clave, con proveedores estratégicos… y, aunque puedas enviar a tu CFO o a tu responsable legal, siempre llega el momento en que la presencia del CEO en la mesa es determinante.

Ahí es donde se nota si llegas improvisando o si has hecho el trabajo previo. Preparar una negociación significa tener claro qué pasa si no hay acuerdo, qué estás dispuesto a ceder, cuáles son tus líneas rojas y qué intereses verdaderos tiene la otra parte más allá de lo que dice en voz alta. No es lo mismo hablar con un departamento de compras obsesionado con el coste que con un director de innovación que necesita resultados visibles rápido o con un fondo que ya piensa en la siguiente ronda.

En este terreno, la inteligencia artificial se ha convertido en un aliado inesperado. Hoy puedes utilizar herramientas como ChatGPT, Gemini o Claude para simular escenarios de negociación, explorar argumentos, entender mejor el contexto legal o cultural e incluso ensayar distintos estilos de respuesta. La IA te puede ayudar a ver ángulos que se te escapan y a llegar a la reunión mucho mejor preparado. Pero hay algo que no puede hacer por ti: asumir las consecuencias de tu decisión. La IA te entrena; quien negocia de verdad eres tú.

Negociar bien también significa separar a las personas del problema. Es fácil tomarse una cláusula dura como un ataque personal, o responder desde el orgullo cuando alguien pide más de lo que consideras razonable. Tu rol como CEO consiste en bajar la emocionalidad, subir la claridad y recordar que, casi siempre, el conflicto está en el diseño del acuerdo, no en el valor de las personas.

Y, por último, la negociación madura no va solo de repartir un pastel fijo, sino de crear valor nuevo. Muchas veces descubres que la otra parte no quiere exactamente lo mismo que tú: tú buscas liquidez, ellos buscan reputación, acceso a tecnología, datos, impacto social o estabilidad. Identificar esos intereses reales y diseñar acuerdos donde ambas partes ganen a medio plazo es una habilidad que nadie puede practicar por ti.

En el ecosistema de Empresa y Sociedad encontrarás gente que ya ha vivido estas negociaciones: fundadores, directivos, expertos. Puedes aprender de sus aciertos y de sus errores. Pero el estilo con el que tú negocies, la mezcla única de firmeza y apertura, es una decisión indelegable.

Comunicación: ser la voz clara de tu proyecto, por dentro y por fuera

La comunicación no es algo que se arregle “contratando a alguien que lleve las redes”. Es mucho más profundo. El primer responsable del relato de tu empresa eres tú, como fundador o CEO. Puedes trabajar con agencias, consultoras y equipos de marketing, pero hay preguntas que solo tú puedes responder con autoridad.

Antes de salir a contar nada, toca “ordenar la casa por dentro”. ¿Qué problema real está resolviendo tu scaleup? ¿Por qué merecéis existir en un mercado donde ya parece estar todo inventado? ¿Qué os hace verdad diferente más allá de las palabras de moda? ¿Qué historia te gustaría que se contara sobre vuestra empresa dentro de cinco años? Hasta que no tienes esas respuestas alineadas contigo mismo, cualquier campaña de comunicación no deja de ser ruido.

Tu propia presencia se convierte en un canal clave. Lo que publicas en LinkedIn, cómo hablas en un evento, cómo respondes a un periodista, el tono de tus correos con clientes… todo eso construye o erosiona confianza. Nadie puede sustituirte cuando toca dar la cara en momentos complejos, explicar por qué habéis tomado una decisión difícil, reconocer un error o celebrar un hito importante. Tu autenticidad, tu capacidad de hablar claro y sin artificios, es una ventaja competitiva.

La comunicación interna es otra pieza que no se puede dejar al azar. Tus empleados, tus proveedores y tus socios son los primeros en enterarse (o deberían serlo) de qué está pasando en la compañía. Si descubren una ronda, una reestructuración o un cambio estratégico por rumores o por la prensa, estás instalando desconfianza. Contarles el contexto, explicar hacia dónde vais, anticipar lo que se viene y responder a sus dudas es responsabilidad directa del CEO, aunque el equipo de comunicación te ayude a articular los mensajes.

Al mismo tiempo, hoy la reputación no depende solo de los medios tradicionales. La miran tus clientes, tus inversores, el talento que quieres atraer… y, cada vez más, también las propias inteligencias artificiales, que buscan fuentes fiables para recomendar contenido o citar casos de éxito. Estar presente en los sitios adecuados, con mensajes coherentes y valiosos, es una inversión de largo plazo.

La Fundación Empresa y Sociedad puede ayudarte a entrar en conversaciones relevantes, a ganar visibilidad donde están tus clientes y a posicionarte como referente en tu nicho. Pero el tono, los valores y la coherencia del mensaje de tu scaleup nacen de ti. Eso no lo puede asumir nadie en tu lugar.

Ventas B2B: sin ventas, todo lo demás es teoría

Aquí es donde la realidad se vuelve muy simple: sin ventas sostenidas, no hay scaleup, por mucha tecnología, inversores o premios que tengas. Y la venta B2B tiene sus propias reglas, muy distintas de las del consumo masivo.

Vender a empresas significa entrar en procesos largos, con muchos interlocutores y con intereses a veces contradictorios dentro del mismo cliente. Un director de innovación puede entusiasmarse con tu propuesta mientras compras mira solo el precio y el riesgo, y operaciones teme los cambios en su día a día. Entender esa dinámica es clave. Tu trabajo como CEO consiste en ponerte en la piel del cliente corporativo, comprender cómo tu solución impacta en sus KPIs, en sus objetivos internos y, sí, también en su política interna.

Aunque tengas un equipo comercial excelente, hay momentos en los que tu presencia es insustituible. La conversación CEO–CEO tiene un peso especial. Es ahí donde se decide si seréis un proveedor más en la lista o un socio estratégico con el que explorar nuevas líneas de negocio, innovar y crecer juntos. Nadie puede replicar esa mezcla de visión, responsabilidad y compromiso que aporta el fundador cuando mira a los ojos a su contraparte.

Además, la venta B2B rara vez se gana con un “pelotazo” puntual. Se construye a base de relaciones, pilotos bien definidos, proyectos que empiezan pequeños y se escalan, confianza que crece con cada entrega bien hecha. Eso exige perseverancia, seguimiento y presencia. Muchos contratos importantes tardan años en cuajar. Mantener la energía, seguir cultivando la relación y no desaparecer cuando tardan en decidir son actitudes que no se pueden delegar totalmente.

Y hay algo más: en una scaleup, todo el mundo vende, aunque no lo ponga en su cargo. El equipo técnico que entrega bien, el responsable de soporte que resuelve rápido, la persona de finanzas que responde con flexibilidad, tú mismo cuando intervienes en un foro o en un programa de la Fundación. Cada interacción suma o resta posibilidades de nuevos proyectos.

Empresa y Sociedad puede acercarte a grandes compañías que quieren trabajar con scaleups, darte visibilidad ante decisores y ayudarte a entender cómo piensan. Pero la forma en que tu scaleup escucha, propone, acompaña y se gana la confianza del cliente depende de ti. Es otra responsabilidad indelegable.

De “qué me dais” a “qué construimos juntos”

Si has llegado hasta aquí, probablemente ya lo intuyes: ser CEO de una scaleup no va solo de crecer rápido, sino de crecer con criterio. Financiación, Negociación, Comunicación y Venta B2B son cuatro frentes en los que la Fundación Empresa y Sociedad y su ecosistema pueden apoyarte de manera muy concreta: conectándote con otros fundadores, acercándote a expertos, empresas tractoras, ofreciéndote programas y espacios donde aprender y contrastar.

Pero el salto de calidad sucede cuando dejas de ver la Fundación solo como un “proveedor de oportunidades” y empiezas a verte como parte activa del ecosistema. Cuando compartes tus aprendizajes, y también tus errores, con otras scaleups. Cuando traes a la conversación a empresas donde ya has generado confianza. Cuando levantas la mano para participar, mentorizar, contar tu caso en un evento o probar nuevas formas de colaboración.

Las puertas de Empresa y Sociedad están abiertas para las scaleups que se preguntan:

“¿Qué puede hacer la Fundación y su ecosistema por mí?” y, sobre todo, para las que añaden una segunda pregunta:
“¿Qué puedo hacer yo por la Fundación y su ecosistema para que todos crezcamos más rápido y mejor?”.

Si estás dispuesto a asumir estas cuatro responsabilidades indelegables y a formar parte de algo más grande que tu propia empresa, el siguiente paso es sencillo: llamar, venir, proponer y dejar que la conversación empiece.